Clínicas tradicionales vs franquicias: 3 claves para lograr la diferenciación

Si has llegado hasta este artículo, lo más probable es que estés gestionando o trabajando en una clínica dental convencional. ¿Es así?

Si bien es cierto que la mayor parte de los profesionales del sector dental no ven a sus colegas como competencia, es innegable que el mercado de la Odontología continúa creciendo y que los pacientes tienen cada vez más opciones a su alcance. Los datos hablan por sí solos:

- En el año 2021 España contaba con 23.559 clínicas dentales, una media de 2.014 habitantes por clínica. 
- Mientras que la OMS recomienda una relación de un profesional por cada 3.500 habitantes, en España contamos con un dentista por cada 1.192 habitantes.
- España ha aumentado el número de dentistas en un 43% en la última década.

Y entre tanta oferta se encuentran las grandes cadenas, las aseguradoras, las franquicias, las clínicas low cost o los nuevos modelos surgidos en torno a especialidades como la ortodoncia invisible, que realizan enormes inversiones en marketing, a menudo con promociones y ofertas imposibles como gancho. 
Por tanto, una clínica tradicional difícilmente podrá competir en cuanto a inversión publicitaria o precio.

¡Pero ojo! Aunque en este sentido te sientas como un David contra Goliat, la batalla no está para nada perdida. Solo hay que saber encontrar y comunicar los valores diferenciales de tu clínica. 


Las ventajas de una clínica tradicional: David 1- Goliat 0. 


Clínicas convencionales y grandes cadenas tienen muchos aspectos en común, pero también muchas diferencias. Como comentábamos, los grandes pueden permitirse una mayor inversión en marketing, las mejores localizaciones a pie de calle o jugar con ganchos y reclamos basados en ruidosas ofertas.

Por supuesto, sería un error centrar nuestros esfuerzos en competir en este terreno, ya que el precio de apostar por las promociones (especialmente agresivas) en Odontología suele ser bastante alto: 

- El valor percibido de los tratamientos puede mermar.
- Será casi imposible fidelizar y retener a este tipo de pacientes, que buscará casi siempre la opción más económica.
- Es probable que la persona que nos ha descubierto a través de una oferta agresiva nos pida descuentos en un futuro. 
- El paciente de toda la vida que no ha disfrutado de la promoción puede sentirse decepcionado. 
- Puedes estar echando por tierra todo lo que has trabajado en tu imagen de marca hasta el momento.

Entonces, ¿cuáles son tus bazas? 
Estas son algunas de las ventajas de una clínica tradicional: 
 

El equipo

El personal de la clínica es quizás el mayor factor diferencial del que dispones. 
Un equipo comprometido, cohesionado y alineado con los valores de la clínica es un motor imparable. 

Es muy habitual que en las grandes cadenas y franquicias, el paciente sea tratado por varios especialistas en el transcurso de un mismo tratamiento. Por el contrario, no es raro encontrar profesionales de clínicas tradicionales que hayan atendido a varias generaciones de una misma familia a lo largo de los años.

Aprovecha esa menor rotación y haz que tu equipo se convierta en la imagen de tu clínica mostrándolo en la web, en las redes e incluso en campañas publicitarias. Porque tal vez no puedas contratar a una celebrity para publicitar tu clínica, pero tus especialistas pueden transformarse en auténticas estrellas capaces de generar todavía más confianza.
 

La confianza

Y hablando de confianza, es otra de las grandes oportunidades y ventajas de las clínicas de siempre. 

Sabemos que el factor económico puede empujar a tus pacientes a elegir opciones más asequibles, especialmente en una época de crisis como la que estamos atravesando. Pero las franquicias siguen despertando ciertos recelos entre los consumidores.
Los cierres repentinos de grandes cadenas han dañado su imagen en varias ocasiones. A esto se suma que en la mente de muchos pacientes siempre existirá la duda de si los precios económicos se estén justificando a través de una reducción en la calidad de los materiales, condiciones laborables mejorables, empleados con menos experiencia o precios bajos que a la larga salgan más caros. 

Para poder distinguirte y destacar la calidad de tu clínica, es fundamental que implementes una estrategia de comunicación en cada uno de tus canales en la que: presentes tus casos de éxito, muestres tu tecnología, las formaciones y logros de tu equipo y, por supuesto, las reseñas de tus pacientes. Ellos serán siempre tus mejores embajadores. 
 

La cercanía

El informe "La Profesión en Cifras", editado por el Consejo General de Dentistas de España y la Fundación Dental Española, lo deja bastante claro: El 80% de los españoles suele acudir a su dentista de “toda la vida”.

Y es que, como hemos comentado en muchas ocasiones, el precio no suele ser un factor decisivo en cuestiones de salud. La confianza y la cercanía acostumbran a pesar mucho más. 

Por tanto, es esencial que no cometas errores y potencies ese trato personalizado a través de la comunicación: Toma notas sobre cuestiones personales de tus pacientes, interésate por su estado después de finalizar un tratamiento o implementa algún programa de fidelización para ser ese “dentista de toda la vida”.
 

¿Cómo comunico el valor diferencial de mi clínica? 

De acuerdo, mi clínica tiene muchas ventajas, pero ¿cómo hago para que mis pacientes y potenciales pacientes lo sepan?

Apuesta por el marketing.

Todavía existe la creencia de que el marketing o la inversión en publicidad no está al alcance de las clínicas pequeñas. Nada más lejos de la realidad. 

Todas las clínicas deberían contar con un Plan de Marketing, en el que se recoja una estrategia bien definida y destinar parte del presupuesto anual a acciones de marketing:

- Una web atractiva y bien posicionada que convierta.
- Perfiles en redes sociales.
- SEO local para atraer a pacientes de tu zona.
- Publicidad en Google y Facebook. 
- Email marketing. 
- …


Si quieres saber hasta dónde puede llegar tu clínica, te invitamos a descubrir todo lo que hace de DND una consultora diferente.

Date: 2022-07-14  

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